Как думают алгоритмы Ozon и Wildberries

У обеих площадок формулы ранжирования закрыты, но данные продавцов и публичные патенты сводятся к пяти группам факторов. Во-первых, это вовлечённость: кликабельность карточки (CTR) и время, которое покупатель проводит на странице. Во-вторых, качество продаж: конверсия в заказ и процент возвратов. В-третьих, ценовая конкурентоспособность — система сравнивает вашу цену с медианой ниши и добавляет бонус к рейтингу, если товар дешевле аналогов. Четвёртая группа — логистика: скорость обработ-ки заказа, точность сроков доставки, наличие склада FBO. Пятая — контент и заполненность атрибутов; чем больше полей заполнено и совпадает с фильтрами покупателей, тем выше видимость.

Внутреннее SEO: заголовок, атрибуты, описание

Для алгоритма ключи важнее, чем кажется. Ozon индексирует первые 200 символов заголовка и первый абзац описания, Wildberries — первые 60 символов заголовка и весь блок «Состав». Поэтому в заголовок выводят главный запрос и одно-два УТП, а во второй строке описания — второстепенные ключи. Атрибуты заполняют до последнего чек-бокса: если пропустить «Тип застёжки» или «Цвет», карточка не появится в соответствующих фильтрах, и часть трафика уйдёт к конкурентам.

Факторы, которыми можно управлять ежедневно

Показателю CTR помогает регулярный A/B-тест первого фото и заголовка: достаточно менять порядок слов или композицию изображения и отслеживать прирост кликов через аналитику площадки. Повышать конверсию удобнее акциями с лимитом времени: краткосрочная скидка в 5 % или купон «3+1» дают резкий скачок заказов, после которого алгоритм «считает» товар популярным и оставляет его выше даже по обычной цене. Отзывы и вопросы закрывают не реже одного раза в день: быстрая реакция продавца повышает доверие, а карточки с фото-отзывами растут в выдаче быстрее.

План продвижения «первых 30 дней»

Сразу после публикации карточка получает статус «новинка» и на Ozon может корот-ко попасть в «Свежее». Этой форой стоит пользоваться: ставьте промо-цену, подключайте внутр-ерекламу и добавляйте rich-контент. Через две недели оценивайте показатели: CTR должен превысить 1,2 %, конверсия — 4 %, возвраты — не более 5 %. Если цифры ниже, меняют фото, дописывают УТП или корректируют цену. К концу первого месяца задача — закрепиться в TOP-20 по основному ключу; добиться этого помогает комбинация лёгкой скидки, внутренней рекламы «Оптимизация по продажам» и стабильной скорости обработки заказов ниже 12 часов.

Частые ошибки новичков

  • Наиболее распространённый промах — оптимизировать цену в ущерб марже, надеясь взять объёмом. Алгоритм действительно любит низкую цену, но при падении маржи до 5-7 % любое изменение комиссии или курса логистики превращает продажи в убыток.
  • Вторая ошибка — игнорирование фильтров: товар может иметь идеальный контент, но если пропущено поле «Размер», он не покажется пользователю, который ищет конкретное значение в фильтре.
  • Наконец, продавцы часто забывают, что возвраты тоже ранжируются: один бракованный шов на партии футболок обрушит рейтинг быстрее, чем плохое фото.

Заключение

Алгоритмы маркетплейса награждают тех, кто думает цифрами: растит CTR, следит за конверсией, держит цену в рамках ниши и отрабатывает заказы без задержек. Добавьте к этому контент с точным SEO-ядром и полными атрибутами — и карточка неизбежно выйдет в топ.

Бонус от INSAL: пришлите ссылку на свою карточку, и мы бесплатно соберём её позиции по 20 ключевым запросам, а также дадим рекомендации по улучшению CTR и конверсии.