• EXW (Ex Works, «с завода»): покупатель забирает груз у продавца и берёт на себя все операции, включая экспортное оформление в Китае.
  • FOB (Free On Board, «свободно на борту»): продавец доставляет груз в порт, оформляет экспорт, груз загружают на борт судна — с этого момента риск и расходы у покупателя; правило действует только для морских/внутренних водных перевозок. Incoterms
  • FCA (Free Carrier, «франко-перевозчик»): универсальная альтернатива, удобна для контейнерных отправок и мультимодальных схем; риск переходит при передаче груза перевозчику в названном месте (склад, терминал CY/CFS).

Что именно означают EXW, FOB и FCA

EXW — максимум обязанностей на покупателе

Продавец делает товар доступным у себя на складе/заводе. Покупатель организует забор, внутреннюю логистику по Китаю, экспортную очистку, фрахт, страхование, импорт и «последнюю милю». В ряде стран оформить экспорт может только местная компания — без агента/экспортёра записи (EOR) возможны сложности. Trade Finance Global

FOB — продавец закрывает «китайскую часть»

Продавец доставляет груз в указанный порт отгрузки, очищает к экспорту и грузит на борт судна; дальше все риски и расходы — у покупателя. Применяется только на море/реках. Incoterms Explained+1

FCA — корректный выбор для контейнера

FCA применим для любого вида транспорта, удобен при FCL/LCL и мультимодальных цепочках (передача перевозчику — на складе продавца или терминале). В Incoterms® 2020 предусмотрена опция получить коносамент с пометкой “on board” при FCA (актуально для аккредитивов) — историческая причина «тянуться» к FOB для контейнеров больше не критична.

Кто за что платит и несёт риски
Этап / Расход EXW FCA FOB
Пикап от завода, внутренняя логистика по Китаю Покупатель Обычно продавец до названного места передачи / или покупатель — по договорённости Продавец до порта
Экспортное оформление в Китае Покупатель (через местного агента/EOR) Продавец Продавец
Терминальные сборы в порту отправления Покупатель Как согласовано (часто продавец до точки передачи) Продавец
Погрузка на борт судна Покупатель/перевозчик Не требуется (передача раньше) Продавец
Международный фрахт/страхование Покупатель Покупатель Покупатель
Импорт, пошлины/НДС, «последняя миля» Покупатель Покупатель Покупатель

Подтверждение ключевых принципов: Incoterms® 2020 (ICC), профильные руководства и справочники по правилам поставки.

FOB или EXW: как выбрать

Когда EXW уместен

  • Есть надёжный китайский агент/3PL, способный забирать грузы у нескольких фабрик и оформлять экспорт.
  • Нужна консолидация из разных городов/поставщиков.
  • У фабрики нет экспортной лицензии — экспорт ведёт ваш агент (EOR).

Когда выбрать FOB

  • Хотите «закрыть» всю китайскую часть на стороне продавца (пикап → экспорт → погрузка).
  • Нет опыта в экспортных процедурах КНР — снижаете бюрократические риски.

Контейнер — думайте про FCA

  • Для FCL/LCL и мультимодальных цепочек FCA практичнее и методологически корректнее, чем FOB.

Деньги и скрытые расходы: где «течёт» бюджет

  • EXW и малые партии. Фиксированные «китайские местные» (пикап, консолидация, THC, экспортная декларация) делают EXW для небольших отправок заметно дороже. Для новичка FOB/FCA часто выгоднее по совокупным издержкам.
  • Таможенная стоимость ЕАЭС. В базу попадает товар + фрахт + страхование до границы; завышенная «китайская часть» в цене FOB повышает и пошлину, и НДС — сравнивайте тотал до склада, а не только ставку фрахта. (Общее правило расчёта; сверяйте методику с вашим брокером.)

Практика контракта: точность формулировок

  • Указывайте Incoterms® 2020, порт/терминал и named place максимально конкретно:

- «FOB Shanghai, Yangshan Terminal 4, Incoterms® 2020».

- «FCA Shanghai CFS Pudong, Incoterms® 2020» или «FCA склад продавца (адрес)».

  • Для FCA + аккредитив заранее согласуйте выдачу коносамента с отметкой “on board”.

Мини-пример расчёта (иллюстрация)

  • EXW: товар 1 000 000 ₽ + «китайские местные» 3% + экспортные доки + фрахт + страхование + порт РФ + пошлина/НДС + «последняя миля».
  • FOB: товар 1 000 000 ₽ + надбавка продавца за китайскую часть (например, +30–40 тыс. ₽) + те же фрахт/импортные расходы.
    Вывод: сравнивайте TCO (total cost to warehouse). Иногда корректный FOB дешевле EXW, иногда — наоборот; всё решают цифры в вашем кейсе.

Рекомендации INSAL

  1. Запросите от фабрики две цены: EXW (адрес) и FOB (порт/терминал).
  2. Параллельно рассчитайте сценарий FCA для контейнерной логистики.
  3. Сведите тотал до склада в РФ по всем трём вариантам и выберите оптимальный по времени/риску/цене.
  4. Зафиксируйте в договоре конкретный named place, экспорт/погрузку и требуемые документы.