Резюме в двух строках

Для контейнеров оптимальны FCA/CPT/CIP (экспорт делает продавец; при CIP — расширенная страховка). FOB/CFR/CIF — только для морских не контейнерных грузов; для контейнеров их использовать не рекомендует ICC.

DDP в РФ почти всегда «мимо кассы»: импортное оформление должен делать резидент ЕАЭС (или филиал/представительство по спецусловиям), поэтому вместо DDP берите DAP.

Что важно знать из Инкотермс-2020 (обновления и «грабли»)

  1. DPU вместо DAT: теперь «поставлено в месте с выгрузкой» (unloaded). Под DPU разгружает продавец; под DAP — покупатель.
  2. Страхование: по CIF обязанность продавца — минимальная страховка (Institute Cargo Clauses C); по CIP — повышенная, «A (all risks)».
  3. FCA для L/C: с 2020 можно договориться, чтобы перевозчик выдал продавцу B/L с on-board-отметкой — это закрывает требование банку по аккредитиву.
  4. FOB/CFR/CIF ≠ контейнеры: эти морские правила с точкой поставки «на борту» не подходят контейнерным отгрузкам; для контейнеров — FCA/CPT/CIP.

Китай: EXW, FCA и реальность экспортного оформления

  • Под EXW продавец не оформляет экспорт. В Китае это часто практично невозможно для иностранного покупателя без локального агента/компании → лучше FCA (склад продавца): продавец оформляет экспорт, сдаёт груз вашему перевозчику — меньше риска и бумажной возни.
  • Бонус: когда экспорт оформляет китайский продавец (FCA/FOB/CIF…), он обычно имеет право на экспортный VAT-rebate, что заложено в цену; при EXW без экспорта продавцом цена может быть выше. Политика ребейтов меняется по отраслям (алюминий/медь — отмены/снижения с 2024–2025), поэтому проверяйте влияние на прайс.

РФ/ЕАЭС: почему DDP «кусается», а DAP — рабочая альтернатива

  • DDP = продавец обязан оформить импорт и заплатить все налоги/пошлины. В ЕАЭС декларантом, как правило, выступает резидент государства-члена; иностранное лицо может быть декларантом только при спецстатусе (филиал/представительство и в ограниченных случаях). Поэтому DDP часто невыполним/рискован, ICC прямо советует в таких случаях перейти на DAP.
  • Под DAP импортные формальности и налоги — покупателя, а продавец везёт до места назначения без выгрузки. Это юридически чище и предсказуемее, чем спорный DDP.

«Быстрый роутер» выбора Инкотермс под типовые кейсы

Контейнер, массовый ассортимент → FCA (склад продавца), Incoterms 2020. Риск передаётся при сдаче вашему перевозчику; экспорт — на продавце; дальше CPT/CIP по желанию (см. страховку).

Нужен фрахт и «all risks» в цене → CIP [город/терминал] Incoterms 2020. Продавец платит фрахт и оформляет расширенную страховку (ICC A); риск всё равно переходит в точке сдачи первому перевозчику.

Морская не контейнерная (навал/штучная) → FOB/CFR/CIF [порт] Incoterms 2020. Для контейнеров не используйте.

Покупателю важно «получить у двери», но без импортной рутины на продавце → DAP [адрес] Incoterms 2020. Вы оформляете импорт; продавец довозит и предоставляет к выгрузке.

Аккредитив требует on-board B/L, а логика — FCA → добавьте в контракт оговорку по FCA A6/B6: покупатель инструктирует перевозчика выдать on-board B/L продавцу.

Матрица «кто за что платит/делает» (суть)

EXW: всё — на покупателе (погрузка/экспорт/фрахт/импорт). Практически неудобен из Китая.

FCA: экспорт — продавец; фрахт/страховка/импорт — покупатель. Универсально, контейнер-friendly.

CPT/CIP: продавец оплачивает основной фрахт (и при CIP — страхование ICC A), риск переходит в точке сдачи первому перевозчику; импорт — покупатель.

FOB/CFR/CIF: только морем/внутренние водные пути; риск — «на борту». Контейнер — мимо. По CIF — страховка ICC C (минимальная).

DAP/DPU: продавец довозит (при DPU — ещё и выгружает), импорт — покупатель.

DDP: продавец делает всё, включая импорт — редко реалистично в РФ/ЕАЭС.

Переводы в Китай поставщикам — быстро, легально, без блокировок

Типичные ошибки и как их избежать

FOB для контейнера → риск «зависает» до погрузки на судно, а контейнер стоит на терминале днями. Решение: FCA/CPT/CIP.

EXW из Китая → покупатель должен организовать экспорт — бюрократия/риски. Решение: FCA (склад продавца).

DDP в РФ → продавец не может быть декларантом. Решение: DAP и/или российский импортёр записан в контракт.

Неправильная страховка → по CIF у продавца лишь минимальное покрытие; для техники/хрупкого используйте CIP (ICC A) или повышайте условия в контракте.

Аккредитив + FCA без on-board B/L → риск неплатежа. Решение: прописать опцию A6/B6 по FCA.

Шаблоны формулировок в контракт (копируйте и правьте)

  • FCA (рекомендуемо для контейнера): FCA Shenzhen, Incoterms® 2020. Buyer to instruct carrier to issue on-board B/L to Seller per A6/B6.
  • CIP (фрахт+страховка продавца): CIP Moscow (SVO), Incoterms® 2020. Insurance per Institute Cargo Clauses (A).
  • DAP (без импортного оформления продавца): DAP Moscow, Incoterms® 2020 (unloading by Buyer).
  • FOB (неконтейнерное море): FOB Qingdao, Incoterms® 2020.

Чек-лист выбора под ваш P&L

  • Контейнер → FCA/CPT/CIP; не FOB/CIF.
  • Хотите включить страховку в цену? → CIP (ICC A).
  • Сомневаетесь в легальности импорт-оформления продавцом → не DDP, а DAP.
  • Нужен on-board B/L при FCA → пропишите обязанность покупателя инструктировать перевозчика.
  • Проверяйте ребейты/налоги в цене при смене отраслевых ставок в Китае (2024–2025 были изменения).

Для импорта из Китая «золотой стандарт» в 2025 — FCA/CPT/CIP для контейнеров, DAP вместо рискованного DDP в РФ, и FOB/CFR/CIF только там, где действительно нужен морской не контейнерный формат. Зафиксируйте в контракте нужную страховку (CIP = ICC A), пропишите «on-board B/L» при аккредитиве под FCA — и ваш P&L перестанет воевать с юрисдикциями.