Вы спрашиваете — INSAL отвечает: частые вопросы по белому импорту из Китая

У поставщика есть юрлицо. Значит он может сделать белую поставку?

Ответ: не обязательно. Юрлицо в Китае означает, что компания зарегистрирована. Но "уметь экспортировать официально" — отдельная история: поставщик должен быть способен закрыть экспорт документами и работать в понятной контрактной модели.

Что уточним:

• кто поставщик: фабрика или торговая компания;
• готов ли дать инвойс/packing list/контракт;
• как у него устроен экспорт (сам или через экспортёра).

Что делаем дальше: проверяем поставщика по документам → выбираем модель: прямой экспорт / экспортёр / торговая компания.

Поставщик принимает платежи из РФ. Значит он точно «экспортёр»?

Ответ: нет. Принимать деньги и оформлять экспорт — разные процессы. Платёж не гарантирует, что вы получите корректные документы под таможню и банк.

Что уточним:

• кому вы платите (поставщику/агенту);
• по какому договору и за что (товар/услуги);
• какие документы готовы под платёж.

Что делаем дальше: собираем пакет под платёж + проверяем, что экспортная часть закрывается документально.

Завод повышает цену, когда говорим о прямой оплате. Почему?

Ответ: без вводных нельзя "угадать". Правильное действие — спросить поставщика прямо, что именно меняется: комиссия банка, условия экспорта, дополнительные расходы, риск, который он перекладывает на покупателя.

Что уточним:

• какая была цена и какая стала, что именно изменилось;
• кто получатель платежа и в какой валюте;
• на каких условиях поставки (Incoterms) договариваетесь.

Что делаем дальше: фиксируем причину в переписке → сравниваем альтернативы (другая схема/экспортёр/другой поставщик).

С чего начинать общение с фабрикой?

Ответ: с короткого презентационного письма и чёткого запроса: кто вы, что ищете, какие объёмы, какие требования к товару и документам.

Что уточним:

• 10–20 SKU или 1 позиция;
• целевая цена и MOQ;
• обязательные требования: маркировка/сертификация/упаковка.

Что делаем дальше: даём структуру письма + список вопросов поставщику (под ваш товар).

Эксклюзив: дают только на всю Россию?

Ответ: эксклюзив бывает разный: по территории (РФ/регион), по ассортименту (линейка/артикул) и по сроку. Чем шире эксклюзив, тем чаще поставщик попросит объёмы (иначе ему невыгодно "закрывать" рынок).

Что уточним:

• территория (регион/РФ);
• один артикул или линейка;
• срок и подтверждение объёмов.

Что делаем дальше: фиксируем параметры → формируем предложение поставщику → закрепляем в договорённостях.

Можно без брокера?

Ответ: в белом импорте — нет. Брокер (или таможенный представитель) нужен, чтобы корректно подать ДТ, классифицировать товар, отработать запросы и закрыть оформление.

Что уточним:

• товар и характеристики (материал/назначение/комплектация);
• есть ли разрешительные документы;
• кто будет импортером в РФ.

Что делаем дальше: собираем "досье товара" → предварительная классификация → подбор брокера под категорию.

Почему разные брокеры дают разные ТН ВЭД на один и тот же товар?

Ответ: потому что классификация часто упирается в детали товара и допустимые трактовки. От кода ТН ВЭД зависят пошлины, НДС и требования к документам (сертификат/декларация/отказное и т.д.). Поэтому "один сказал — значит правда" не работает.

Что уточним:

• состав/материал, фото, назначение;
• как товар продаётся (шт/набор);
• упаковка и маркировка.

Что делаем дальше: сверяем позицию по 2–3 источникам → выбираем обоснованную модель → готовим комплект документов заранее.

Рекомендуемая ссылка по теме: Что такое код ТН ВЭД/

Какие документы нужны для белой доставки?

Ответ: минимум всегда включает контракт/спецификацию, инвойс, packing list и таможенную часть (ДТ через брокера). Дальше набор зависит от ТН ВЭД: кому-то нужен только базовый пакет, кому-то — декларации/сертификаты/СГР/нотификации, MSDS и т.п.

Что уточним:

• категория товара;
• ТН ВЭД (или хотя бы точные характеристики);
• канал продаж (маркетплейсы часто усиливают требования).

Что делаем дальше: проверяем требования → делаем чек-лист под вашу категорию → согласуем с поставщиком до оплаты.

Рекомендуемая ссылка: Бесплатный курс по белой доставке

Фабрика не даёт документы. Что делать?

Ответ: если фабрика не готова дать базовую первичку и поддержать экспорт документально — пытаться "натянуть белый импорт" на такого поставщика обычно заканчивается задержками и переделками. Рабочий путь: идти от ТЗ к поставщикам/экспортёрам, которые изначально работают в белом контуре.

Что уточним:

• точное описание товара и требования;
• целевая цена и объём партии;
• сроки и критичные документы (сертификация/маркировка).

Что делаем дальше: подбираем экспортного поставщика/экспортёра → запускаем образцы → фиксируем качество → оформляем поставку.

Нужно ли маркировать товар и кто это должен делать для прохождения таможни?

Ответ: нет универсального правила. Маркировка определяется требованиями ТР ТС/ЕАС и правилами для вашей категории товаров. Маркировка — это не то, что обязано быть на упаковке "всегда". Сначала определяем требования, потом решаем, где маркировка должна быть: на товаре, на упаковке или в документах (если допускается). Маркирует товар производитель или импортер

Что уточним:

• категория, материал, состав, назначение;
• формат продажи (шт/набор);
• как будет упаковано и где наносим маркировку.

Что делаем дальше: ТН ВЭД → применимый ТР ТС → требования к маркировке → инструкция поставщику/складу.

Можно ли промаркировать «Честным знаком» товар, который уже привезли карго?

Ответ: это кейс, который всегда упирается в документальную базу ввоза. Мы не обсуждаем "обходные" сценарии. Если товар ввезён без корректного белого контура, сначала делаем аудит того, что есть, и только потом строим легальный план.

Что уточним:

• категория товара и обязанность маркировки;
• какие документы на руках (по ввозу и по товару);
• кто вводит в оборот и где продаёте.

Что делаем дальше: аудит документов → легальный план → маркировка в правильной модели.

Рекомендуемые ссылки: Маркировка "Честный знак"

Что значит "зарегистрировать контракт в банке"?

Ответ: это часть валютного контроля: банк ведёт учёт внешнеторговых контрактов и платежей. Чтобы не получить блокировку/запросы, важно, чтобы контракт, инвойсы и назначение платежа были согласованы и логичны.

Что уточним:

• кто платит (ИП/ООО), валюта, сумма, график платежей;
• предмет контракта (товар/услуги);
• какие документы уже готовы.

Что делаем дальше: готовим пакет под банк → выстраиваем платежи так, чтобы они закрывались документами без "дырок".

Переводы в Китай: как платить безопасно?

Ответ: безопасно — это когда платёж идёт по понятной схеме и подкреплён документами. Ошибка чаще всего не "в кнопке перевода", а в несостыковке: договор не про то, инвойс не тот, назначение платежа кривое.

Что уточним:

• кому и за что платим;
• реквизиты, валюта, сроки;
• какие документы готовы сейчас.

Что делаем дальше: проверка реквизитов → пакет документов → перевод.

Рекомендуемая ссылка: Переводы поставщикам в Китай

Контракт на год, а объёмы продаж неизвестны. Как быть?

Ответ: обычно используют рамочный договор + спецификации/заказы, которые уточняют объёмы и цены по партиям. Но правильная конструкция зависит от того, кто экспортер, как платите, какие сроки и как меняется ассортимент.

Что уточним:

• частота поставок, MOQ;
• условия оплаты и поставки;
• кто экспортер/импортер.

Что делаем дальше: предлагаем структуру договора/спецификаций под ваш поток.

Отсрочка до 120 дней — это реально?

Ответ: в ряде случаев возможно, но это не "кнопка", а договорённость, которая держится на модели сделки, дисциплине поставщика и правильной фиксации в контракте. "Сначала привезли — потом разберёмся" в белом импорте обычно выходит боком.

Что уточним:

• что именно отсрочено (товар/логистика);
• на каком Incoterms работаете;
• какие документы и гарантии предусмотрены.

Что делаем дальше: строим реалистичный сценарий под вашу категорию и объёмы.

Контейнер едет 2 месяца. Где выгода белой доставки?

Ответ: срок доставки и себестоимость — разные сущности. Контейнер может ехать долго морем, а может идти по ЖД быстрее; авто — ещё одна логика. Выгода в белом импорте появляется из управляемости, документов и возможности работать в "взрослом" контуре (банк, маркетплейсы, масштабирование). Сроки считаются сценариями, а не мифами.

Что уточним:

• срочность (жёсткий дедлайн или "окно");
• объём/вес/габарит;
• категория (есть ли ограничения/опасность).

Что делаем дальше: даём 2–3 маршрута с вилками по срокам и стоимости.

"Самый дешёвый ЖД-перевозчик" — подскажите?

Ответ: без параметров это пустой вопрос. Цена зависит от маршрута, объёма, типа груза, сезонности и сервиса. Мы считаем по вводным и предлагаем варианты: быстрее/дороже, баланс, эконом.

Что уточним:

• откуда/куда (Китай/РФ), сроки;
• вес/объём и тип груза;
• нужна ли консолидация на складе.

Что делаем дальше: расчёт 2–3 сценариев.

Опасные грузы (аккумуляторы): как возить?

Ответ: опасные грузы требуют соблюдения регламентов, упаковки и документов. Это решаемо, но нельзя "как обычный товар". Сначала классификация и требования — потом логистика и оформление.

Что уточним:

• характеристики товара и упаковки;
• объём партии;
• маршрут и сроки.

Что делаем дальше: определяем требования → подбираем транспорт и пакет документов.

Если закупаем через торговую компанию — контракт будет только с ней?

Ответ: если торговая компания выступает экспортёром, основной контракт и экспортные документы будут от неё. Важно, чтобы модель была прозрачной: кто отвечает за документы, что включено в цену, как закрывается экспорт и таможня.

Что уточним:

• кто экспортёр, кто фабрика;
• какие документы выдаются;
• условия поставки и ответственность.

Что делаем дальше: проверяем контур документов → сравниваем с альтернативой → фиксируем безопасную модель.

Зачем торговой компании это нужно?

Ответ: она зарабатывает на комиссии/марже/скидке и часто стремится "закрепить" клиента в своей цепочке. Нормально — пока у вас прозрачные документы и управляемая себестоимость. Плохо — когда "документы где-то будут потом".

Что уточним:

• что включено в цену, что отдельной строкой;
• какие документы на выходе;
• кто несёт риски на таможне.

Что делаем дальше: аудит схемы → решение "оставляем/меняем модель".